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新手们如何能快速提高用户转化率

2014-5-13 22:57| 发布者: sxyou| 查看: 967| 评论: 0

摘要: 大家都知道有些理论是说在1.0营销的时代,以产品销售为核心,这个时候我们只要去做广告促销,用最简单粗暴的方式去说打折,结束了很简单,所以在这个时候呢,大家都会说我们只要有流量,很多商家都会来找我们说能不能 ...
    
      大家都知道有些理论是说在1.0营销的时代,以产品销售为核心,这个时候我们只要去做广告促销,用最简单粗暴的方式去说打折,结束了很简单,所以在这个时候呢,大家都会说我们只要有流量,很多商家都会来找我们说能不能多给我们一些流量,但其实流量的背后它说明的是什么,这些流量的背后其实是消费者,流量可以进来可以出去,我们对它没有任何的跟踪,但流量的背后是一个个消费者,可以同一个消费者来十次,也可以是十个消费者来一次,那我们到底要什么?到了3.0的时代其实是说是卖文化、卖品牌,我一直在做商状元的评委,我也评了很多活动营销的方案,发现大家都有一些缺失的东西,我们在讲活动,在讲流量,没有听到一个商家跟我讲用户,没有商家跟我说用户的体系脉络是什么,我一直在强调,你的消费者从新用户到老用户,到复购用户到流失用户,在所有的用户中,我们应该去关注哪些点?
       大家都会说我今年做到3000万,做到一个亿,我的毛利是多少,其实我并不认为哪些毛利和那些现金是公司的资产,为什么我不会认识是呢,因为更多的资产大家现在可能还没有关注,那就是你的粉丝,已经买过你商品的用户,给你不断带来口碑和复购的老用户,我们都知道一个老用户的维护成本是一个新用户的开发成本的20%,那为什么我们老是局限于一些高价格的流量,而不是说注重去挖掘很低成本去维护的老用户呢,其实这个是可以事半而功倍的。
我建议大家可以先定位你的消费者是谁,你的消费者是谁千万不要定型成“25岁到30岁的女性用户”,这个其实是很可怕的事情,我很喜欢拿吐火罗做案例,他的定位就非常精准,她定位在25岁以上的已婚女士,并对生活觉得很boring,老公也不太疼自己,孩子总是无限要求自己,希望可以摆脱生活的桎梏,能够给自己带来生活的存在感的这类女性,所以吐火罗在商品的定位、图片上都做了非常体系化的一套东西,但在这里,包括说你的产品线,你的产品线是否完整,是否针对你的消费者,如果不是,那就如乔峰所说,你可以把他砍了。
      产品线的完整还包括客单价的完整;生命周期的完整;行业的特性,因为有些品牌,有些行业他其实是高客单价的,那在这种情况下用什么方法去做呢,有一个客单价为3000块的锅子,他们在店里放了100块的调味品,这些调味品单个拿出来非常贵,但是放在3000块的锅边上就变得很便宜,而且针对人群是追求高质量生活品质的人,所以这个锅子的价格就显得不那么贵了,所以,我们要总结自己的商品结构是否真的针对我想要的消费者。
商品的结构不是比别人卖得好,而是你的消费者心理是什么,你有没有抓住。消费者心理是我们一直不断研究的课题,大家都不缺东西,家里一堆一堆没打开的东西,在买的时候往往就是冲动就是魔鬼,在这个当中,我们如何去抓住消费者的心理,并且去研究它,研究出新用户为什么会进来,是因为打折还是你强调了某种生活方式,还是你用公益赚了他们的泪点,无论如何,希望商家们去找到它。
      再往下,这些新用户通过哪些途径收藏和关注,我一直想说,很多商家一直在投首焦,在说我的购买转化率是多少,我的ROI是多少,但是事实上直接到店铺购买的消费者毕竟是少数,4%就非常了不起了,那剩下的呢?剩下的96%你要花费的流量费用要怎么做,所以在96%这些部分用户的承接上,你更需要做的是收藏、关注粉丝,把他留下,包括现在的“我关注的品牌”,是商家和消费者沟通的渠道,你能把对你已经关注的消费者用高转化率把它转化了,变成你的购买用户。购买用户包括两层,一层是你的价格很低,9.9元十包面膜,这些用户的复购率是多少,尤其是说低客单价的消费品,衣服、日用品、家居,这种的复购率应该是很高的,我知道做的好的都在4%以上的复购率,如果你的复购率低于同行业水平的时候你就需要思考两个方面问题,1.你的推广渠道是不是有问题,2.当中的服务是否有问题,那在这个当中如何最高复购率,降低广告成本,同时这些不断复购的用户,就会成为你的种子用户,那怎么做好种子用户呢?种子用户除了能拉价格的部分,你有没有赋予他们一些成就感,之前猫扑网有个做法是这样的,在不同城市,经常安排一些线下的见面活动,网站给予一些很少的吃饭见面的津贴,能够让大家彼此在一起可以沟通。
      不过,最关键的是流失用户的分析,为什么会流失,在哪个环节流失,是服务不到位,还是广告达到的预期跟进店铺不一样,只有抓住流失用户,把流失率降低了,这样才能为商家真正去减少广告费用。

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