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不要盲目的打爆款,先做好爆款基础

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发表于 2017-6-21 16:07:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
  1. 产品本身
  A、产品是由N多属性组成的,每个属性都是一个独立的流量来源,就爆款而言,必须是多个属性都是热销属性,他才有可能成为爆款。
  如爆款:“风衣”
  热销属性:双排扣、POLO领、中长款、系带、卡其色、、、
  从这个角度来选产品的话,方法非常简单,就是搜索类目词,查看销量排序,排在前面的基本上都是你需要的爆款,如果你觉得不是你想要的定位,可以再选个你觉得不错的价格段,或者其他什么条件,但条件切记卡的太多,什么数据分析都是注解,这种方法是最简单直接的。
  B、如果有产品开发能力的商家,前提是比较聪明的,又没有原创情愫和追求的,只是把淘宝简单理解为一门生意,这样的商家我最喜欢,我的建议是修改某一个热销属性即可实现差异化爆款。
  如爆款:“风衣”
  热销属性:双排扣、POLO领、中长款、系带、卡其色、、、
  修改属性:大POLO领(也可以叫“大翻领”)
  这样的产品依然符合爆款的热销属性,而且还有差异化,可以定义为升级版爆款,其实很多经典爆款N多年都是那个样子,是有道理的,巴宝莉的经典爆款风衣都多少年了,还是那个样子,包括MAXMARA的羊绒大衣、香奈儿的针织套装等,经典一定有经典的道理,每年小改动升级一下就是新款,这是做聪明做稳妥的做法,如果你整店都是经典款,定期升级迭代,做为生意来说,你一定做的不错。
  C、对于不想抢类目词流量的商家,前提与B一样,策略是多款做动销,以爆款群的模式呈现,你永远在销量排序靠前的位置发现不了他,但他可能是一个巨无霸,淘宝N多神店都是这个模式,活的很滋润,利润也高,也有自己的小调性,我也非常欣赏这类商家,如果你想成为这样的店铺,我的建议是多修改1-2个热销属性即可。
  如爆款:“风衣”
  热销属性:双排扣、POLO领、中长款、系带、卡其色、、、
  修改属性:单排扣、大翻领、长款过膝
  这样的产品只有部分是热销属性,但至少可以保证部分流量,不会改的面目全非,完全没有热销属性,虽然不算是主流爆款,但他仍然有一大波用户喜欢,在这一大波人群中他就是一个小爆款,这种款不用去跟主流爆款拼杀价格,也不怕同样定位的其他商家竞争,因为市场就这么大,可以说是红海旁边的蓝海市场,谁先抢占了,后来者想要干掉你至少要花10倍以上的代价,因为你整店都是这样的小爆款,可能一翻已成交宝贝20-30页都是有销量的,除了冲在前面的几个小爆款销量小高之外,后面的都是很少的销量,但是都能稳稳的扎在某些长尾流量词的前几位,后来的竞争对手想攻下这种店铺,需要的不仅仅是1个款的成本,对他来说必须全店宝贝同时开战,才有机会,我说10倍的代价都少说了。
  D、以上B和C的模式属于微创新,从某种意义上来说他也属于原创,对于完全原创的店铺我是没什么建议可说的,我敬佩这类型店铺,真心的,因为我做不到,如果谈谈“伪原创”我还是有点心得的,对于又想赚钱又放不下那份情愫的商家,我的建议是做“伪原创”。
  如爆款:“风衣”
  热销属性:双排扣、POLO领、中长款、系带、卡其色、、、
  原创元素:刺绣(烫印或中国风的扣子等)
  也可以修改部分属性之后,再加上你想要赋予的原创元素,这种类型的店铺我统称为“伪原创”型店铺,这类店铺玩的是个性,曾经看过一份数据分析报告说15%的消费者是愿意支付高昂的费用去追逐、探索与众不同的流行,张扬自己的个性;60%的消费者想追逐流行、张扬个性,但行动总赶不上思想,只能作为时尚的跟随者;25%的消费者是属于愚钝型的,不讲究也不在乎时尚和流行,他们就是给时尚拖后腿的,但没有这部分拖后腿的人,又怎么能彰显你的时尚和个性呢!!所以说,这类店铺也可以谈谈小小爆款,毕竟还是需要流量的,只是这部分流量不是主流也没有一大波,但是那一小波给你创造的利润绝对是惊人的,很多这种类型的店铺都是5倍以上定价,你想都不敢想,用你的思维是怎么也想不通为什么会敢这么玩,价格绝对不是最主要的,玩的是个性,是范。(本文原创作者:二师兄,转载请保留)
  E、对于实力较弱的商家,我建议你首选做品牌代理,如果能一件代发还有不错的利润最好,这样的单品竞争不用考虑外部因素,因为有品牌,品牌就是差异化,只要有差异化,你的对手就不在外部,竞品爆款全部再品牌的内部其他代理商,直接搜索品牌词,点击销量排序,看前面的都是什么,找到你有实力干到第一的爆款开干就行,标题都可以全复制他的,非常简单粗暴。
  对于,毫无选品思路,胡乱搞搞就想做爆款的卖家,我劝你还是洗洗睡吧,爆款与你无关,话不投机半句多。
  2. 定价
  理论上来说产品定什么样的价格都可以,消费者卖的是性价比,只要你能体现产品的价值总会有相应的人接受,但是我们谈论的是爆款,所以定价就没这么简单了。
  淘宝上爆款定价,讲究的是流量渠道,必须是大的流量渠道才有可能打造成爆款,所以你必须满足的是在你要竞争的流量渠道里面有竞争力,要秒杀竞品,这才是我讲的定价的核心精髓。
  A、 活动为主要流量渠道的定价,可以排除主搜正常人的思维,就算后期主搜流量很大,定价的时候也不用考虑,因为活动与主搜是分离的两个战场,竞争环境完全不一样。
  活动玩法的定价很简单,找到你要玩的活动,如天天特价、淘抢购、聚划算,必须确定好一个作为你的主战场,可以N多点轮着报,报活动当平销做,你的定价参考因素就是活动分类页面的价格区间,看那个价格区间的销量是适合你的爆款定价的,那个价格区间的宝贝销量也是满足你的需求的。
  我之前带过一个弟子,玩了100多家C店,轮着报天天特价卖袜子,把活动当平销干,年营业额过亿,做的有章有法的,非常成功。
  B、 做平销型店铺,就是靠直通车和搜索流量打造爆款的店铺,你的定价需要考虑的就是主流价格区间。
  搜索你的类目大词,看价格区间,找到市场容量大又符合你的爆款的价格区间点击进去,查看销量排序,统计其他爆款的定价,做个表格分析。
  如果你是走价格敏感型用户的,建议定价为(价格区间最高价-价格区间最低价)*0.382+价格区间的最低价,再参考竞品中低定价的主要集中价格,并适当调整,就是你宝贝的定价。
  如果你走的是品质路线,建议定价为(价格区间最高价-价格区间最低价)*0.618+价格区间的最低价,再去参考竞品中高定位的主要集中价格,并适当调整,就是你爆款的定价。
  0.618和0.382相信大部分人都能理解吧?---黄金分割点。
  3. 创意图
  直通车创意图点击率的高低,直接决定你上分、加权的快慢,和PPC扣费的高低,放到搜索上来说,直接决定搜索引擎喜欢你的程度,猜你喜欢收不收录你,手淘首页给不给你流量,很多人店铺做的很大,手淘首页却一个毛流量没有,核心问题就出在这了。
  A、 主体占比2/3以上,这一点是必须的,创意图必须突出产品,你卖的是产品又不是文字,也不是空白,更不是其他花里胡哨的东西,创意图必须突出产品本身,别抬杠说谁谁的图连产品都没有,点击率超高的,我肯定信,比如:“我是茶叶老农,不懂PS”这类的创意图,很多。这些都是小概率事件,你真的遇到了,也可以仿一张,但大部分创意图还是要突出产品本身的,产品在图片中显示的“大”就是第一步。
  B、 产品本身的质感要强,这一点是很多人都分不清的,什么叫“质感强”。说的简单点就是你看着像杂志上的感觉就叫质感强,这是最简单的分辨方法。专业的人主要讲究产品的粒度和光感,包括阴影和留白。
  C、 创意图整体画面要有代入感,估计很多人又蒙圈了,“代入感”就是你看着就像真的就摆在你手里、你家里、在他应该待在的使用场景里面,而且就是你想要的那个样子,这一点很难把握,一个搭配、一个色调、一个文字,甚至一个字体和排版都可以影响到整张画面的带入感。如果你想简单理解,就是你只要把这张图片摆在一堆竞品中,就能直接“跳”出来就是好的。
  D、 一定要有卖点的体现,你是价格的、品牌的、代言人的、包装的,还是功能的、风格的、热销程度的等等,一张创意图尤且只能突出1个卖点,千万别想把所有的卖点都罗列到1张创意图里面,卖点多了就等于没有卖点。
  4. 详情页(本文原创作者:二师兄,转载请保留)
  如果用程序员的思维来思考这个问题就简单了,在程序员的脑子里,世界万事万物都是遵循着固定的逻辑在运行的,既然是有“逻辑”的,就一定可以被编辑成为固定的流程构架。
  那购买行为呢?是不是也遵循着固定的逻辑在运行?这是必然的,既然是必然的,那购买行为一定是可以被编辑成为固定的流程构架。
  A、 用户只要通过主图点击进来,就一定被主图上的某个卖点打动了,而我们的主图恰巧尤且只突出了唯一的一个卖点,不管用户怎么理解,我们可以默认所有用户都是被这个卖点打动之后才点击进来的,最终这个用户能不能下单购买,就看整个页面对这个此卖点的价值塑造到不到位了。
  B、 开篇sku位置、关联位置和搭配位置都是为了防止有人不是冲着我们主图突出的卖点进来的,这部分人进来就想跳失,但一看还有其他的宝贝引起了注意,直接分流到其他宝贝的页面了。
  C、 首屏位置号称“黄金3秒钟”,可能还会比3秒时间更短,第一屏直接决定精准用户是否直接跳失,也决定意向性强的用户下单决心,所以第一屏必须把主图的卖点进行放大,多增加几个理由给他,坚定用户下单的决心。比如,你是打“品质”牌的,拉开第一屏就是质检报告、买家秀或买家好评截图或者某某权威认证及卖家承诺。
  D、 第二屏再次展示一下符合产品卖点的产品海报图,一定要加深产品卖点在用户心智中的烙印,让他“印---象---深----刻”。
  E、 第三、四屏,是产品外观的设计解读和产品基本信息展示,让用户对产品有个大概的了解。
  F、 接下来分为两种情况,如果是功能性产品,必须对产品的功能性进行深入解读,如果是外观性强的产品,直接展示产品本身的外观,多角度展示,把他想要看到的和你想要给他看到的角度全方位的展示给他,让用户对产品有一个全方位立体的深入了解。
  G、 再接下来是细节展示,包括对比图等,打消用户对产品使用过程中可能会发生的问题的顾虑。
  H、 再接下来就是代入感展示了,一般都是场景图,也有功能性产品的动态图,用户虽然还没下单,就是要通过图片让用感觉到自己已经拥有此产品了,并且使用场景身临其境。
  I、 最后打消用户最后无厘头的犹豫,其实很多无厘头的犹豫来自于人性,所有正常人天生都是“怕花钱”,怕花钱的根源来自于没有一个放心的保障,所以此时你必须给出相应的承诺、用户见证保障、权威保障、售后保障、退款保障等等,不一定都要上去,只要起到作用即可。
  5. 基础销量、好评、买家秀、问大家与客服
  A、 基础销量10来个是很正常的,很多童鞋傻乎乎的,零销量的就直接上车开干,真实钱多烧的慌,你做1个销量也叫有人买啊,所有人都不愿意做第一个吃螃蟹的人,因为弄不好就会被别人取笑为“傻子”,大部分人还是更愿意跟风的,这是人性,千万不要跟人性做斗争,所以破零是一件很艰难的事情。
  B、 好评数量至少5-6个,道理同上,而且评价一定要认真一点,必须卖家自己写好发给别人上传,因为只有你才最了解你产品的卖点,和卖家最担心的点是什么,通过文字的形式再次坚定用户下单的决心,千万别让随便评价,会让用户觉得很假,就像是拖,这还算是好的,有的评价内容根本就不是你这个类目产品应该有的,闹出很多笑话,这些都不算什么,最严重的是有的评价还不如不评,尼玛想买都被这个评价给说走了,什么“物流很快,店主态度很好,服务很周到,就是东西有点吱吱响,不过没关系,折叠半张纸塞进去就好了,不用担心”,尼玛能不担心嘛!!!都吱吱响了,会不会塌掉,会不会断掉,质量是不是有问题、、、、什么想法都能有。
  C、 买家秀的笑话相信不用我说了,弄个大腿穿连衣裙,好好的一款性感小短裙,就这样被无情的糟践了,虽然是个笑话,但很多买家秀多多少少都存在这样的问题,即便产品本身不存在,说不定会死在场景里面不起眼的小角色身上,最保险的动作是自己找专业的制作公司,制作好满意的再发给别人上传,全方位考虑到自己的产品卖点,多角度的去印证,有多了一次打消消费者顾虑的机会,买家秀的数量至少也要3-5个。
  D、 问大家非常关键,产品还没开始,必须自己把能想到的问题全部都问完,让用户无从下口,而且让人全部回答一遍,字数多一点,同样的道理,必须自己编辑好之后发送给别人上传,别傻乎乎的任其发展,任何事情的发展都是要有一个良好的规划,尤其是在初始阶段,打基础跟需要扎扎实实,这会费点事没关系。
  E、 关于询单客服,初期过来的单子务必争取100%成交,如果客单价低的产品,送都要给他送出去,别小看初始的几单,直接决定这款宝贝能不能3天就被主搜收录,直接提到首页,对于直通车来说,这是提升权重最快的手段,我们以前上新品前3单给客服是全额产品奖金,有时为了提高客服积极性,谁出前3单,按时间都有相应的奖金,不管是不是送出去的,也不管成交金额是多少。
发表于 2017-6-21 16:57:05 | 显示全部楼层
思路很正确,关键是有几个人有你那么有魄力上来就敢烧那么多钱的,做的很对
发表于 2017-6-21 16:57:13 | 显示全部楼层
厉害了。爱购论坛!!
发表于 2017-6-21 17:04:27 | 显示全部楼层
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